Sorin Vaduvoiu: Travel trends 2014

Cu o cifra de afaceri de 47 milioane euro si o crestere record fata de 2012, Perfect Tour a avansat anul trecut pe primul loc in topul agentiilor de turism din piata locala. Explozia cifrei de afaceri vine partial din faptul ca in 2013  Perfect Tour a reusit sa isi adauge in portofoliu  cel mai important client corporate, OMV Petrom, care este totodata cea mai mare companie din Romania, cu peste 20.000 de angajati si o cifra de afaceri de 19,5 miliarde lei in 2012. Un an de superlative pentru agentia fondata de Corina Pacuraru in 2004.  Asa ca pentru 2014, Sorin Vaduvoiu, seful Perfect Tour, are ambitii si mai mari: vrea sa devina un jucator regional. “Daca te adresezi numai clientilor din Romania nu vei mai putea creste in urmatorii ani. Nu prea vad cum ar putea o agentie sa obtina aici o cifra de afaceri de 70 milioane euro, sa zicem, deoarece piata nu este atat de mare”, spune Sorin Vaduvoiu, detaliind ca in 2013 compania pe care o conduce a achizitionat agentii de turism in Cehia si Slovacia. Pe langa acestea, Perfect Tour are agentii deschise in ultimii trei ani in Republica Moldova, Ucraina si Statele Unite. Nici una din aceste piete nu este usoara, dar nici neglijabila. Orice jucator regional care se respecta si are clienti de calibru trebuie sa fie activ pe ele.

Iar pe de alta parte, cu precizarea ca suma medie cheltuita de un client in agentia sa este de 700 euro, Sorin Vaduvoiu mizeaza in 2014 pe vacantele de lux, care reprezinta un segment notabil din business-ul Perfect Tour. De exemplu, anul trecut sase romani au ales sa plece in super-calatoria “In jurul lumii la bordul unui Jumbo-Jet privat”. Este vorba despre o excursie originala, organizata o data la 10-20 de ani in Europa, un bilet la Fist Class costand 30.280 euro de persoana. 23 de zile, sapte destinatii de vis, opt decolari si aterizari, un Jumbo-Jet privat, zboruri directe, fara schimburi de avion, fara timpi de asteptare, zeci de excursii optionale, acelasi echipaj.  Am stat de vorba cu Sorin Vaduvoiu,  despre cele mai importante tendinte pe piata de travel. Iata la ce trebuie sa fim atenti in acest an.

1. Schimbarea este o constanta.  Totul se schimba: comportamentul clientilor, serviciile oferite, modalitatea de rezervare a vacantelor. Rezervarile se fac  online din ce in ce mai frecvent  – nu neaparat si plata. Insa exista hoteluri la care poti rezerva camera pe Twitter, asa ca social media si referintele ei devin super importante. De asemenea, rata de adoptie a telefoanelor mobile va fi din ce in ce mai mare. O parte din experienta calatorului va fi legata de telefonul mobil: ca e vorba de boarding pass, de cheia de camera, de un review la sfarsitul vacantei.

2. “Customer experience”, sintagma magica in acest an. Pe asta se concentreaza toti jucatorii din industrie, de la companii aeriene, la hoteluri, agentii de turism si pana la TSA (Transportation Security Administration), serviciul de securitate din aeroporturile din SUA, are ca target pentru 2014 imbunatatirea experientelor in aeroport, de cand intri pe poarta aeroportului pana cand iesi: sa stai mai putin la coada, sa treci prin mai putine scanari, sa te stresezi mai putin. De curand, companiile aeriene au inceput sa ofere WiFi in avion, si probabil vom  ajunge in viitorul apropiat  si la folosirea telefonului mobil in avion. Pe alt plan, companiile aeriene au investit mult dezvoltarea de business-lounge-ul, nu doar ele, cat si partenerii lor, cel mai recent exemplu fiind lounge-ul MasterCard in Aeroportul Otopeni. Toti posesorii anumitor tipuri de carduri au acces la lounge, chiar daca zboara la economy class. Trecand la hoteluri, in SUA au aparut hoteluri unde poti lasa la receptie o lista de cumparaturi si un angajat al hotelului iti va aduce tot ce ai nevoie. La fel, au aparut hoteluri unde ti se personalizeaza minibarul, altele unde poti face check-in pe computer sau prin sms, altele la care in locul cardului de la camera  poti folosi un smart-phone. Ca si companiile aeriene, si hotelurile incearca sa gaseasca solutii de venituri adiacente. Daca pana acum vindeau un pachet fix cu un pret fix, atat hotelurile cat si liniile aeriene  desfac aceste pachete din trei motive: doresc sa creeze o experienta noua, sa aiba un produs mai dificil de comparat, si desigur sa castige mai multi bani. Dar in acest fel clientul devine mai usor de fidelizat, pentru ca ii stii preferintele detaliate.  Desigur, posibilitatea de a isi manifesta aceste preferinte costa: iti iei bilet, dar platesti separat bagajul (daca ai), locul in avion, mancarea.

3. Cocktail de business si leisure. Din ce in ce mai multi clienti din zona corporate au din ce in ce mai putin timp de vacanta, si incearca sa le combine: o  conferinta este adesea urmata de 2-3 zile de relaxare. De exemplu, daca merg trei zile la Londra intr-o calatorie de afaceri, vor ramane acolo si in week-end, pentru a profita de ocazie si a vizita orasul.

4. Final client wanted. Hotelierii incearca sa mute decizia de cumparare catre clientul final, vor sa nu mai depinda de agregatorii de hoteluri de tipul booking.com sau de agentiile online, deoarece comisioanele sunt intre 10% si 40%. Sunt hoteluri care se folosesc de agentiile online pana isi cresc brand-ul si apoi se vand singure. Sunt, de asemenea, multi clienti care se duc pe platforme pentru a compara preturile, iar apoi vin la agentie cu print-screen-ul si vor aceleasi tarife sau unele mai bune. Pretul atarna mult in balanta, dar la fel de mult conteaza cat de bun esti tu ca si consultant in turism pentru clientul tau.

5. Cutremur in aviatie. IATA a anuntat inca  de anul trecut ca va lansa in viitorul apropiat ceea ce se numeste “new distribution capability”, adica un nou sistem de distributie a biletelor de avion. Deocamdata nu sunt cunoscute modificarile in detaliu, dar IATA doreste sa ajunga direct la consumatori si probabil ca probabil ca va scadea comisioanele catre intermediari. Toate companiile aeriene au aceeasi dilema: “Ce pun pe site-ul meu, ce dau catre GDS si catre agentie?”. Agentiile trebuie sa vina o valoare adaugata, pentru ca nu vor mai face profit doar vanzand bilete de avion. E clar ca in urmatorii cinci ani vom vedea o schimbare majora aici. Unul din cei mai mari jucatori pe piata sistemelor globale de distributie, Sabre, va intra in acest an in Romania, ceea ce va duce la o competitie ascutita.

6. Crestere, dar nu la noi. La nivel mondial va exista o crestere a turismului, deoarece vor fi multe tari care vor elimina vizele. Din pacate, piata romaneasca de travel mai degraba va stagna, avand in vedere ca 2014 este un an electoral. Nu se preconizeaza intrarea nici unui mare jucator international sau investitor strategic, tocmai pentru ca piata este prea mica, deci neinteresanta pentru ei. Sigur va urma o consolidare, pentru ca este o concurenta mare pe o piata mica.

7. Trei noi categorii de clienti. Iata cum arata noua tipologie a clientilor romani. Tinerii  pana in 30 de ani aleg o vacanta in mediu urban in loc de un resort, asa ca produsele trebuie construite altfel. Daca o familie cu doi copii vrea sa mearga la all inclusive in Turcia, un cuplu fara copii va prefera Paris, Praga, Viena sau Roma. Nu mai vinzi o destinatie pentru ca e ieftina. Aud din ce in ce mai des : “Vreau sa merg la Viena ca sa merg la opera si la concerte. Vreau sa merg la Paris ca sa vad 10 muzee pe zi”. Totul este mai nisat si mai targetat. A doua categorie, clientii intre 30-50 de ani, are alta motivatie. Cei mai multi folosesc telefonul si social media pentru a semnaliza statusul social. Fara o poza pe Facebook langa fantanile muzicale de la Burj Khalifa vacanta nu e reusita, chiar daca nu prea le-a placut in Dubai, dar daca au 100 de like-uri ei se simt foarte bine. Pana acum indicatorul statutului social era masina, acum sunt vacantele. A treia categorie este cea de seniori, care creste, desi ei nu prea au resurse pentru a calatori.

8. Preturi mai mari pe destinatiile preferate. Sunt destinatii unde cererea este foarte mare, asa ca preturile se majoreaza anual. Din 2004 preturile in Turcia au crescut cu 3-5% pe an, mai ales pe fondul inchiderii unor destinatii de vacanta ca Egipt sau Tunisia. Preturile in Grecia fluctueaza, chiar si in 2013, desi au scazut fata de 2012, au fost putin mai mari decat in 2009.